Immobilienverkauf in Eigenregie organisieren: Worauf kommt es an?

Wer seine Immobilie nicht über einen Makler, sondern in Eigenregie verkaufen möchte, muss mit großer Genauigkeit und dem rhythmischen Blick fürs Wesentliche vorgehen. Alle Leistungen, die normalerweise der Makler übernimmt, liegen beim Eigentümer: darunter solche Aufgaben, die insbesondere unerfahrene Laien schnell übersehen, die jedoch zum Beispiel von der finanzierenden Bank des Käufers erwartet werden.

Zuerst kommt die vollständige Unterlagen- und Dokumentenbeschaffung

An Immobilien ist ein (kleines) Vermögen geknüpft. Es ist selbstverständlich, dass ein potenzieller Käufer und seine Bank daher den Gegenstand genau kennenlernen möchten.

Deshalb müssen angehende Verkäufer zunächst einmal alle Unterlagen zusammenstellen, darunter diese:

• detaillierter Grundriss mitsamt Ausweisung von Nutz-, Wohnfläche und Lageplan
• Energieausweis nach Gebäudeenergiegesetz
• aktueller Grundbuchauszug nebst Eintragungsbewilligungen für Rechte und Lasten, Auszug aus dem Baulastenverzeichnis sowie bei Eigentumswohnungen die gültige Teilungserklärung, die Protokolle der Eigentümerversammlungen und die Wirtschaftspläne
• relevante Rechnungen wie beispielsweise die Betriebskostenabrechnung und den Grundsteuerbescheid

All diese Unterlagen sind für Interessenten unabdingbar, denn sie helfen, die Wirtschaftlichkeit der Immobilie zu beurteilen. Was nicht vorhanden ist, muss der Eigentümer beschaffen: Die Grundrisse zum Beispiel beim zuständigen Bauaktenarchiv, den Energieausweis bei einem nach Gebäudeenergiegesetz zertifizierten Fachmann.

Den marktgerechten Wert ermitteln

Eine weitere große Hürde für Immobilienverkäufer in Eigenregie ist die Wertermittlung, die einen wichtigen Hinweis auf die Sichtweise der Bank des Käufers liefert. Diese fußt nicht nur auf der finanzmathematischen Erfassung des rechtlichen Konstrukts (zum Beispiel Wege- oder Wohnungsrechte) sondern auch auf örtlichen Besonderheiten, wie der Lage und der Marktdynamik. Außerdem sind Aspekte wie der Modernisierungsstand oder Schäden korrekt einzupreisen. Eigentümer sollten zuletzt nicht den Fehler begehen, die Immobilienbewertung auf ihre eigenen Emotionen zu stützen. All das Herzblut, die schönen Erinnerungen und Momente, die in der Immobilie erlebt wurden, sind für den Käufer vollständig irrelevant, führen jedoch zu einem zu hoch angesetzten Marktpreis. Dies birgt das Risiko der Unverkäuflichkeit. Zu niedrig darf der Wert ebenfalls nicht sein, sonst büßen Verkäufer viel Kapital ein, das die Immobilie im Verkauf eigentlich hätte erzielen müssen.

Die Immobilie ansprechend, aber authentisch und aussagekräftig vermarkten

Die drei "A's" bestimmen die Immobilienpräsentation. Natürlich soll die Immobilie für Interessenten attraktiv/ansprechend sein, Authentizität ist aber ebenso wichtig: fallen verschwiegene Mängel bei der ersten Besichtigung nicht auf, so können diese nach der notariellen Beurkundung zur teuren Rückabwicklung führen. Eine aussagekräftige und zielgruppengerechte Präsentation ist notwendig, um nicht in einer "Besichtigungsflut" unterzugehen.

Es empfiehlt sich, die Immobilie bei Sonnenschein in gutem Licht zu fotografieren, Detailaufnahmen sind ebenso wünschenswert. Am besten mit professionellem Equipment, andernfalls sehen Fotos schnell etwas amateurhaft aus. Ist eine Drohne im Haushalt vorhanden oder lässt sich diese mieten, sind Luftaufnahmen zur besseren Darstellung der Mikrolage unter Beachtung der komplexen rechtlichen Voraussetzungen geeignet.

Ebenfalls in die Vermarktung fällt die Aufgabe, dem Immobilienangebot Sichtbarkeit zu verschaffen - regional und überregional, beispielsweise in großen Portalen. Dann sollten Verkäufer darauf achten, dass sie die Immobilie da bewerben, wo auch die Käufer-Zielgruppe vorhanden ist. In nachfolgenden Verhandlungen ist viel Geschick und Fingerspitzengefühl erforderlich, bevor der Verkauf beim Notar finalisiert wird.

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